automatyzacja marketingu

Automatyzacja Marketingu to nie tylko e-mail marketing

Bardzo często automatyzacja marketingu jest traktowana jako bardziej zaawansowany e-mail marketing. Jest to duże uproszczenie, gdyż systemy do Marketing Automation (MA) posiadają dużo więcej funkcjonalności i ujednolicają działania w różnych kanałach. Choć e-mail marketing ma kluczowe znaczenie, to zestawienie go z pozostałymi działaniami marketingowymi i sprzedażowymi pozwala stworzyć dobrze prosperującą maszynę do generowania, edukowania i selekcji leadów, których następie przemienia się w lojalnych klientów wielokrotnie wracających do firmy.

Co poza e-mail marketingiem?

Liczba funkcjonalności jakie są dostępne zależy od zaawansowania systemu MA oraz pakietu, który mamy wykupiony. Moim zdaniem nie ma sensu od razu porywać się na kombajn, który mocno szarpnie nasz firmowy budżet, jednak trzeba mieć na uwadze rozwój biznesu i już teraz lepiej zaufać zaawansowanym systemom, które przecież udostępniają niskie (a nawet darmowe) pakiety na start. Jestem zwolenniczką małych kroków, więc uważam, że lepiej kolejno wprowadzać usprawnienia niż opracować olbrzymi model, który potem nie ma przełożenia na rzeczywistość. Nie będę teraz omawiać wszystkich funkcjonalności jakie są dostępne w systemach MA. Chciałam tylko zwrócić uwagę jak dalece automatyzacja marketingu wykracza poza standardowy e-mail marketing.

Monitoring zachowania kontaktów w Internecie

Cenną wiedzą dla każdego marketera jest informacja w jaki sposób użytkownicy poruszają się po firmowej stronie internetowej, które podstrony odwiedzają, ile czasu spędzają, jakie akcje wykonują. Wiele ilościowych danych można wyczytać np. z Google Analytics, jednak są to informacje zbiorcze. Dowiemy się z nich ile osób odwiedziło wczoraj podstronę „cennik”, ale nie wiemy kim były te osoby. System MA przypisuje wszelkie wizyty na stronie do kontaktów w bazie, a jeśli danej osoby nie mamy w naszej bazie, będzie ją śledził anonimowo do momentu, aż zostawi nam swój mail. Funkcja alertów pozwala na przesłanie do handlowca informacji, gdy osoba z naszej bazy odwiedzi konkretną podstronę, która jednoznacznie wskazuje na zainteresowanie potencjalnego klienta naszymi produktami/ usługami (np. cennik lub kontakt). Aktywność na stronie również może być bodźcem do uruchomienia reguły automatyzacji dla konkretnego kontaktu np. odwiedzenie zakładki „współpraca” na stronie może powodować wysłanie na maila szczegółowej oferty współpracy. Dane o użytkownikach można zbierać również z mediów społecznościowych monitorując aktywność kontaktów, z aplikacji mobilnych, czy np. aplikacji konkursowych Facebooka. Taka kompilacja danych daje nam konkretny obraz potencjalnego klienta i pozwala zdecydować czy jest już gotowy do rozmowy sprzedażowej, czy jeszcze trzeba podjąć jakieś działania, by przybliżyć go do momentu decyzji.

CRM czyli narzędzie do zarządzania kontaktami

Systemy do e-mail marketingu przechowują bazy adresowe, do których można dopisać kilka pól dodatkowych jak imię, płeć, numer telefonu itp. Jednak często w firmie wdrażany jest osobny CRM dla handlowców, którzy mogą na kontaktach pracować umieszczając tam wszelkie niezbędne dane, notatki, zadania, terminy, alerty itp. System MA pozwala na zebranie wszystkiego w jednym miejscu. Handlowcy otrzymują karty kontaktów, na których mogą swobodnie pracować i w których znajduje się wiele dodatkowych danych o aktywności na stronie, reakcji na kampanie online, etapie w lejku sprzedażowym itp. Marketerzy realizują kampanie dla tych odbiorców przygotowując ich do pierwszego kontaktu z handlowcem i dopisując coraz to nowe dane tworzą pełny profil potencjalnego klienta. W ten sposób powstaje tzw. Digital Body Language, dzięki czemu analizując zachowanie kontaktu odpowiednio dostosowujemy przekaz marketingowy i sprzedażowy. Scoring punktów przypisywanych w zależności od aktywności pozwala ocenić jak potencjalny klient dojrzewa do zakupu – osobom z niskim scoringiem trzeba dać więcej czasu, natomiast kontakty z dużą ilością punktów prawdopodobnie są już gotowe do podjęcia decyzji i to najwyższa pora na sprzedaż.

Automatyzacja marketingu i sprzedaży

Dobry system do MA posiada wbudowane wszelkie narzędzia niezbędne do budowania bazy danych – nie ma potrzeby szukać zewnętrznych rozwiązań. W ramach systemu można wygenerować formularze, stworzyć landing page, ramki, dynamiczne banery, pop-upy itp. Wszystko spójne i zintegrowane tak by tworzyć jedną wielką całość działań marketingowo-sprzedażowych. O kontaktach w bazie zbieramy niezliczone ilości informacji tworząc obraz ich preferencji i aktywności. Nie sposób byłoby przetwarzać te dane ręcznie, stąd przydatność funkcjonalności automatyzacji – reguły automatyzacji, narzędzie workflow, kampanie lead nurturing, scoring, lejki sprzedażowe, segmentacje behawioralne, maile i banery dynamiczne czy personalizowanie SMSy. Tak naprawdę każda z tych funkcjonalności zasługuje na osoby artykuł. Chodzi jednak o to, by pokazać jak czerpiąc dane z wielu źródeł sprawny marketer jest w stanie dzięki systemowi klasy MA opracować model budowania relacji i edukacji potencjalnego klienta. W pełni automatycznie można przeprowadzić go od pierwszego kontaktu np. ze stroną www, poprzez cykl maili, SMSów, reklam w social media itp. dostosowując komunikaty do jego reakcji, aż na końcu procesu otrzymamy świadomego i gotowego do zakupu konsumenta. Wiele osób po drodze zboczy i już nie wróci, co też jest cenną informacją, gdyż handlowcy nie tracą wtedy czasu na osoby, które „tylko oglądają” ale tak naprawdę nigdy nie będą zainteresowane zakupem.

Funkcjonalności dla e-commerce

W przypadku sklepów internetowych możliwości systemu do automatyzacji marketingu rozszerzają się o takie funkcjonalności jak np. ratowanie porzuconych koszyków czy mail dynamiczny z produktami z kategorii, którym użytkownik poświęcił najwięcej czasu w sklepie. Oprogramowanie sklepów internetowych dostarcza wielu bardzo cennych informacji niczym wprawiony w boju handlowiec. Mając dostęp do takich danych jak częstotliwość zakupu, czas od ostatniego zakupu, średnia wielkość koszyka możemy w automatyczny sposób tworzyć segmenty i prowadzić odpowiednią komunikację przypominając o sobie osobom, które dawno u nas na były, a kiedyś sporo kupowały, czy dbać o klientów typu premium, którzy generują dla sklepu największe przychody.

Mam nadzieję, że tym artykułem przekonałam Cię, że automatyzacja marketingu to coś znacznie więcej niż e-mail marketing, choć e-mail nadal jest bardzo skutecznym i wygodnym sposobem kontaktu z potencjalnymi klientami. Na koniec, czyli tym najbardziej wytrwałym, polecam system Marketing Automation, z którego korzystam – SalesManago . Gorąco zachęcam do zapoznania się z funkcjonalnościami tego narzędzia oraz skorzystania z bezpłatnej wersji demo – zobaczysz jak taki system różni się od narzędzia e-mail marketingowego bez modułów MA.

Jeśli ten tekst Ci się spodobał to proszę podziel się z innymi 🙂