lejek sprzedażowy

Czym jest i na czym polega tworzenie lejka sprzedażowego?

Niezależnie co jest Twoim produktem lub usługą – bez sprzedaży nie ma firmy. Często spotykam się z głosami osób, które mówią jaką pasją jest ich firma, jak lubią swoją pracę, ale nienawidzą sprzedawać jej efektów. Jest tu jakaś obawa przed natarczywością, przekonywaniem, wyskakiwaniem z lodówki. Najlepiej, żeby klienci sami kupowali – niestety rzadko jest tak pięknie.

Jeśli masz firmę, to przed sprzedażą nie uciekniesz. Możesz jednak oswoić i bardzo złagodzić ten proces. Z pomocą przychodzi lejek sprzedażowy i opracowanie go w taki sposób, by do minimum ograniczyć samą sprzedaż – oferować produkty/usługi tylko tym, co są wstępnie zainteresowani.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to tak naprawdę szeroko ujęty proces sprzedaży podzielony na kilka etapów. Opracowując schemat lejka skupiamy się na tym, by każdego odbiorcę naszych przekazów skierować na „dobrą drogę”, odpowiednio edukując i prowadząc za rękę wprost do kasy.

Na czym polega tworzenie lejka sprzedażowego?

Przede wszystkim musisz poznać swoich odbiorców, ich zachowania i procesy decyzyjne. Niektórym wystarczy kliknięcie w reklamę i dobra oferta, a inni muszą poznać Twoją markę, zrozumieć jak Twój produkt rozwiązuje ich problem, przekonać się o Twojej wiarygodności. W zależności od specyfiki biznesu lejek może być krótki lub bardzo rozbudowany.

Etapy lejka

Powszechnie przyjmuje się, że lejek składa się z czterech etapów. Jednak nie trzymaj się tego sztywno – możesz go wydłużać lub skracać w zależności od realiów Twojej firmy.

  1. Budowanie świadomości – na tym etapie komunikujesz światu, że istniejesz. Wciskamy przycisk start – każdy, kto zobaczy Twoją reklamę (Fb Ads, AdWords, baner itp.), wpis w social media (posta, twitta, film na YT), komentarz, artykuł, grafikę itd. trafia na początek przygody z Twoją firmą.
  2. Budowanie zainteresowania – skoro już przykułeś czymś uwagę, to pora zainteresować odbiorcę. Spojrzeliście sobie w oczy, więc porozmawiaj z nim i zaangażuj. Żeby prowadzić taki dialog i podtrzymywać kontakt z odbiorcami można prowadzić fanpage na Facebooku, zdobywać obserwatorów w innym mediach społecznościowych, czytelników Twojego bloga, budować listę subskrybentów. Trzeba sporo wysiłku włożyć w dostarczenie wartościowych treści i edukację klientów.
  3. Generowanie i selekcja leadów – można już się pokusić o jakieś komunikaty sprzedażowe, jednak dalej będzie to strzelanie na oślep, ponieważ nie każdy fan, czy czytelnik jest zainteresowany zakupem konkretnego produktu. Twoim zdaniem jest wyłonienie już mocno zainteresowanych z etapu powyżej. Twoja firma może dotykać wielu zagadnień, mieć różne produkty i usługi, a podejście sprzedaży wszystkiego dla wszystkich jest mało efektywne. Stwórz konkretny landing i wyślij wiadomość do swoich subskrybentów lub puść reklamę do swoich fanów. Tak wyodrębnione leady już są coraz bliżej zakupu.
  4. Sprzedaż – Pora na ofertę sprzedażową lub bezpośredni kontakt. Tutaj już niestety musisz wejść w skórę handlowca i pisać/mówić o swojej ofercie – przedstawić korzyści, sposoby rozwiązania problemu odbiorcy, wskazać referencje i certyfikaty itd. Pamiętaj o tym, że te osoby przeszły przez cały proces – są gotowe na poznanie co masz im do zaoferowania i mocno tym zainteresowane. Będzie Ci dużo łatwiej niż sprzedając „na zimno”

Nie wspomniałam dlaczego „lejek”, ale pewnie zdążyłeś zauważyć jak grupa odbiorców zmniejsza się przy każdym kolejnym etapie. Mając tak przemyślany i opracowany lejek powinieneś skupić się na trzech sprawach: 1. aby jak najwięcej do lejka wlewać, 2. uważać, by zbyt wiele nie rozlewało się i nie wyciekało bokami oraz 3. by ten przepływ w dół być sprawny. Natomiast gdy już dojdzie do sprzedaży, zwróć jeszcze większą uwagę na dalszą komunikację z tymi osobami – łatwiej sprzedawać obecnym klientom niż szukać nowych.

 

Jeśli ten tekst Ci się spodobał to proszę podziel się z innymi 🙂