od czego zacząć automatyzację marketingu

Od czego zacząć automatyzację marketingu na stronie lub blogu?

Automatyzacja marketingu to zbieranie danych o odbiorcach i dostosowywanie treści do ich preferencji, aby poprzez edukację i budowanie relacji doprowadzić ich do celu, jakim z reguły jest sprzedaż. Zanim można będzie myśleć o automatyzacji procesów, opracowania scoringu, systemu tagów, budowie cyklów w workflow.. zanim to wszystko – potrzebujesz mieć bazę danych. Z tego powodu odpowiadając na pytanie z tytułu „od czego zacząć automatyzację marketingu”, powiem – od formularzy. 

Dopiero zaczynasz ze swoim biznesem? Automatyzacja Cię kusi, ale myślisz, że to jeszcze nie ten czas? Budowanie bazy mailingowej możesz zacząć od dnia publikacji swojej strony internetowej. Nie musisz od razu korzystać z zaawansowanych systemów klasy marketing automation – skorzystaj z darmowych narzędzi. Bazę można później przenieść. Chociaż wysyłanie newslettera to jeszcze nie automatyzacja, jednak jest to pierwszy krok, od którego warto zacząć. Większość funkcjonalności marketing automation bazuje na adresie e-mail odbiorcy.

Masz już funkcjonujący biznes i budujesz od dawna bazę mailingową? Chcesz wdrożyć u siebie automatyzację w bardziej zaawansowany sposób? Jeśli jeszcze nie korzystasz z systemu klasy marketing automation, to będzie konieczne przepięcie wszystkich formularzy i import bazy. Jeśli masz odpowiednie narzędzie, to zawsze warto przejrzeć formularze, sprawdzić czy wykorzystujesz pełny ich potencjał, udoskonalić, przypisać punkty scoringowe i tagi. Pierwszy punkt scoringu, pierwszy tag – z reguły zaczyna się od wypełnienia formularza. Być może ten artykuł nie jest do końca dla Ciebie, ponieważ piszę tu o podstawach, jednak chociaż przeskanuj go wzrokiem – możliwe, że znajdziesz coś, czego nie stosujesz, a wpłynie na wzrost Twojej bazy adresowej.

Jakie są sposoby zbierania adresów e-mail ze strony internetowej?

Większość systemów do e-mail marketingu ma możliwość tworzenia formularzy zapisu. Najczęściej zaleca się zbieranie niezbędnego minimum, czyli imienia i adresu e-mail. Masz kilka możliwości gdzie i w jaki sposób umieścić na stronie formularz:

1. Formularz w sidebar

Jeśli Twoja strona internetowa ma więcej niż jedną kolumnę, to śmiało najprostszy formularz możesz umieścić w swoim sidebar (czyli prawej lub lewej kolumnie).  Wystarczy wkleić wygenerowany w systemie do e-mail marketingu kod HTML w odpowiednie miejsce na stronie. W przypadku najpopularniejszego systemu CMS WordPress wystarczy wkleić go do widgetu. Zazwyczaj w panelu bocznym znajduje się wiele różnych informacji (linki do kategorii, najnowszych artykułów, facebooka itp), dlatego dobrze by było, aby formularz zapisu nie zajmował zbyt wiele miejsca. Najczęściej wystarczy prosty zapis do newslettera z kilkoma słowami zachęty, czyli informacją co planujesz wysyłać.

formularz w sidebar

2. Pop-up

Pop-upy nie są lubiane. Jednak nadal mają całkiem niezłą skuteczność. Trzeba tylko korzystać z nich umiejętnie. Czym jest pop-up? To wyskakujące okienko, które przesłania zawartość strony. Nie sposób, żeby odbiorca nie zauważył formularza umieszczonego w pop-up – to jest fajne. Jednak możesz tego odbiorcę zdenerwować. Najszybsza droga do zniechęcenia, to atakowanie użytkownika okienkiem sekundę po wejściu na stronę (jeszcze nie wie o czym jest Twoja strona i czy mu się spodoba, a Ty go już próbujesz „złapać”) oraz wszelkie okienka, które trudno się zamyka (uciekające lub nie działające zamknięcia). Czy warto część osób zniechęcić, ale dzięki temu zwiększyć procent zapisów na listę? Nie wiem – przetestuj. Zminimalizuj jednak zniechęcenie poprzez kilka ustawień:

  • czas na stronie, po jakim okienko wyskoczy – przyjrzyj się swojej stronie, ile mniej więcej czasu potrzebuje odbiorca, żeby zorientować się w jej zawartości? Warto spojrzeć w statystyki, jaki jest średni czas odwiedzin i zaserwować pop-upa trochę wcześniej.
  • zadbaj o łatwe zamykanie – widoczny X lub przycisk „zamknij”, intuicyjnie umieszcza się w prawym górnym rogu okienka. Dobrze byłoby, gdyby pop-up zamykał się po kliknięciu obok niego.
  • ustaw capping – czyli ile razy pop-up ma się pokazać jednemu użytkownikowi. Nic tak nie irytuje jak okienko, które wyskakuje co chwilę – przy każdym przejściu na kolejną podstronę. Jeśli raz, drugi, być może trzeci okienko zostało zamknięte, to wystarczający znak, że odbiorca nie chce wypełnić formularza. Jeśli się namyśli, to daj mu taką możliwość z poziomu strony (np. opisany powyżej formularz w sidebarze).
  • wyłącz pop-up na urządzeniach mobilnych – ile razy zdarzyło Ci się, że wyskoczył Ci pop-up niedostosowany do szerokości Twojego telefonu i przycisk zamknięcia był gdzieś poza ekranem? Nie ma szans zamknąć takiego pop-upa. Irytacja gwarantowana. Często nawet w dobrze widoczne zamknięcie trudno trafić, z uwagi na niewielkie rozmiary wyświetlacza.  Lepiej nie ryzykuj i zrezygnuj z pop-upów na urządzeniach mobilnych.
  • dodaj coś więcej niż tylko formularz zapisu do newslettera – nagle wyskakujesz odbiorcy zasłaniając mu stronę, więc miej dla niego coś extra, coś co jest warte zwrócenia jego uwagi. Wykorzystaj moment zaskoczenia i zrób efekt wow – nie musi to być nic bardzo rozbudowanego, jednak niech pomyśli „ale fajnie, chcę to”.

Pop-up

3. Exit pop-up

To jest świetna alternatywa dla powyższego pop-upu. Exit pop-up wyskakuje, gdy odbiorca zamierza już wyjść ze strony. Jeśli masz obawy przed stosowaniem pop-upa to exit pop-up jest tą łagodniejszą wersją, ponieważ trafiasz do użytkownika, którego już i tak w tym momencie tracisz. Masz jeszcze ostatnią szansę, żeby go zatrzymać. Rządzi się on podobnymi prawami jak zwykły pop-up. Nie korzystaj z obu rozwiązań równocześnie, ponieważ to już będzie za dużo.

4. Fixed bar

Fixed bar to po prostu wąski pasek przyczepiony w góry lub u dołu strony. Niewiele można na nim zmieścić, ale może to być dobre rozwiązanie nawet na najzwyklejszy formularz zapisu na newsletter, jeśli np. Twoja strona ma już wiele elementów i formularz gubi się na niej. Wyróżnisz go w ten sposób, ale nie w tak agresywny sposób jak poprzez pop-up zasłaniający treść.

fixed bar

5. Link do landing page

Jeśli przygotowałeś dla swoich odbiorców coś bardziej rozbudowanego (mini-kurs, ebook, nagranie webinaru itp.), to będziesz potrzebował więcej miejsca, aby opisać swój prezent. W tym celu warto stworzyć osobą stronę (landing page), na której opiszesz co zawiera ten darmowy materiał, dla kogo jest, dlaczego warto go pobrać itp. Tak przygotowany landing page możesz podlinkować w widocznym miejscu na stronie i również będzie to doskonały sposób na zbieranie adresów e-mail.link do landing page

6. Scroll

Scroll jest to okienko, które pojawia się w momencie scrollowania strony np. w połowie artykułu na blogu. Jest mniej agresywne niż wyskakujący pop-up, ponieważ nie przesłania większości tekstu. Zazwyczaj umieszczane w prawym dolnym rogu strony. Zaletą tego rozwiązanie jest to, że wyświetla się osobom, które już zapoznały się z częścią treści, które są na stronie, czyli już trochę nas poznały i mogą być bardziej skłonne, by pokusić się o zostawienie kontaktu do siebie.

formularz scroll

Warto umieścić na stronie więcej niż tylko jeden formularz zapisu, by móc obserwować, który działa lepiej i optymalizować sposób zbierania adresów. Uważaj tylko by nie przesadzić i nie osaczać odbiorcy umieszczając formularz w każdym kącie. Gdy już zdecydujesz w jaki sposób umieścić formularze na Twojej stronie, pora na ich konfigurację.

Korzystaj z metody Double Opt-in

Zacznijmy od metody zbierania adresów. Do wyboru masz single opt-in i double opt-in. Single opt-in jest wtedy, gdy adres wpisany do formularza od razu trafia do Twojej bazy i możesz wysyłać do niego maile. Przy double opt-in wymagane jest potwierdzenie – pewnie nie raz dostałeś wiadomość z prośbą o kliknięcie w link aktywacyjny. Można pomyśleć, że lepiej dodać od razu dodawać adresy do bazy, skoro odbiorcy sami je wpisują – po co to potwierdzenie? Po co ryzykować, że odpadnie część adresów niepotwierdzonych? Polecam jednak metodę double opt-in. Przede wszystkim jest zgodna z przepisami dotyczącymi ochrony danych osobowych, ale też chroni lepiej chroni Ciebie. Dzięki niej nie trafią do Twojej listy adresy nieistniejące (zazwyczaj spowodowane literówkami popełnianymi podczas wpisywania adresu), a tym samym unikniesz tzw. odbić twardych, które negatywnie wpływają na Twoją dostarczalność. Jesteś również chroniony przed podłożeniem Ci „prezentu” od osób „życzliwych” w postaci spamtrapa, czyli adresu mailowego utworzonego specjalnie do wyłapywania osób wysyłających spam. Jeśli taki adres trafi do Twojej bazy i zaczniesz do niego wysyłać maile, to blokadę masz gwarantowaną. Double opt-in uchroni Cię przed dodaniem takiego adresu do Twojej bazy. Również nie grozi Ci hurtowe dodawanie różnych adresów, a później fala oskarżeń o spam. Jeśli ktoś z własnej woli zapisuje się na Twój newsletter, to dla niego naprawdę nie jest problemem kliknąć w ten jeden link w mailu. Tym bardziej, że to jest powszechnie stosowana metoda i internauci już się do niej przyzwyczaili.

Działaj zgodnie z prawem, czyli miej wdrożone RODO

RODO to regulacja unijna – Rozporządzenie o Ochronie Danych Osobowych i temat bardzo często poruszany w branży marketingu. Dużo można by pisać, jednak w tym miejscu chciałabym tylko zaznaczyć, że coś takiego jest i zachęcić Cię do zapoznania się z artykułami na ten temat, których jest naprawdę dużo w Google. Poprzez formularze na stronie zbierasz adresy e-mail, czyli dane osobowe, więc znajomość tego prawa Cię obowiązuje. W olbrzymim skrócie – musisz dbać o bezpieczeństwo tych danych i masz obowiązek informować w jakim celu i w jaki sposób te dane przetwarzasz.

Lead magnet, marchewka, gratis, prezent..

Cześć osób zapisze się do Twojego newslettera, bo po prostu chcą śledzić treści, które publikujesz. Jednak znaczna ilość subskrybentów wymagać będzie pewnej zachęty. Jest to tak zwany Lead Magnet, czyli coś, co dajesz „za darmo”, a precyzyjniej – w zamian za adres e-mail. Co możesz zaproponować zależeć będzie od specyfiki Twojej strony/bloga. Najczęściej są to wszelakie PDFy – krótkie e-booki, raporty, checklisty, workbooki. Mogą to być grafiki – infografiki, tapety na pulpit, plakaty. Zdarzają się też nagrania audio/wideo – minikursy, nagrania ze szkoleń/webinarów, krótkie audiobooki. Najważniejsze, by to co oferujesz było dostosowane do tematyki Twojej strony/bloga i miało wartość dla Twoich odbiorców. Uważaj tylko by nie przedobrzyć – oferując 200 stronicowego ebooka lub dwugodzinne wideo, możesz bardziej zniechęcić niż zachęcić. Część osób może uznać, że nie ma czasu, by zapoznać się z obszernymi materiałami, więc po co ma je pobierać i zostawiać swój adres e-mail?

Pierwszy automat

Stosowanie metody double opt-in poniekąd wymusza na Tobie już pierwszy mały automatyczny cykl, który śmiało możesz rozbudować o 2-3 dodatkowe maile i wprowadzić subskrybenta w swój świat. Ten pierwszy moment styku jest bardzo istotny, nie tylko ze względu na dobre pierwsze wrażenie, ale również współczynniki otwarć wiadomości. Prawdopodobnie nie uzyskasz szybko tak wysokiej otwieralności i klikalności, jak w przypadku pierwszych maili, więc wykorzystaj to. Większość systemów do mass mailingu i marketing automation ma opracowane gotowce, z których możesz skorzystać, jednak namawiam Cię do personalizowania wszystkiego, co tylko można. Choćby miało się to sprowadzić do przepisania własnymi słowami sugerowanego komunikatu, to zrób to – niech odbiorca poznaje Ciebie, a nie powielany przez wielu automat. Co takim razie masz do przygotowania na etapie tworzenia formularzy zapisu?

1. Strona po zapisie

Jest to strona, która wyświetli się zaraz po kliknięciu przycisku „zapisz”. Podziękuj za zapis i poinformuj co się wydarzy, czyli, że został wysłany mail aktywacyjny i bardzo ważne, żeby odbiorca w niego kliknął, ponieważ bez tego, nie będziesz mógł dodać go do bazy. Możesz nadmienić o folderze SPAM, do którego wiadomość może trafić i podać maila, na który można pisać, jeśli wiadomość zabłądziła po drodze i nie dotarła. Możesz wspomnieć, że dane osobowe są u Ciebie bezpieczne lub/i przypomnieć jakie benefity wiążą się z byciem Twoim subkrybentem, aby zachęcić do kliknięcia w link aktywacyjny. Zastanów się, co pasuje do Twojego biznesu i co możesz na tej stronie umieścić. Nie przesadź też z ilością informacji, żeby nie zniechęcić do potwierdzenia adresu. Pole do popisu będzie jeszcze na stronie po potwierdzeniu.

2. Mail aktywacyjny

Jest to pierwszy automatyczny e-mail generowany przez system, w którym znajduje się link potwierdzający adres e-mail. Jeśli tylko system Ci na to pozwala – edytuj go pod siebie. Możesz ponownie podziękować za zapis i w kilku słowach poinformować, dlaczego trzeba w ten link kliknąć. Wyjaśnij co się stanie po aktywacji, czyli np. że subskrybent natychmiast otrzyma maila z prezentem. Nie rozpisuj się tutaj, ponieważ zależy nam na szybkiej reakcji – jest mail, jest przycisk, to klikam. Jak odbiorca zacznie czytać długiego maila, to jeszcze może zapomnieć o kliknięciu 🙂

3. Strona po potwierdzeniu

Brawo, w tym momencie masz nowego subskrybenta. Uciesz się i podziękuj (znowu – ale tym razem za potwierdzenie). Kolejny raz powiedz co się wydarzy dalej, czyli o wysłanym prezencie lub przygotowanej kolejne maili. Takie informowanie jest istotne, ponieważ subskrybent wie, czego się spodziewać, zaczyna czekać na wiadomości od Ciebie, czuje się prowadzony, a tym samym ma większy komfort. Jeśli tylko system Ci to umożliwia, to nie korzystaj z systemowych stron, tylko kieruj na swoją stronę/bloga i tam twórz dedykowane podstrony. Niech odbiorca wraca do Ciebie, styka się z Twoim logo i identyfikacją wizualną, a może coś jeszcze zwróci jego uwagę i zostanie na dłużej.  Stronę po potwierdzeniu możesz już wykorzystać do konwersji np. umieszczając tutaj jednorazową ofertę (one time offer), czyli coś ekstra, co jest ważne tylko i wyłącznie teraz, przez krótki czas (zegar odlicza czas). Zamkniesz podstronę – tracisz okazję. Chociaż najczęściej umieszcza się ją na stronie po zapisie, to w przypadku metody double opt-in poczekałabym na potwierdzenie maila. Jeśli nie masz jeszcze takiej oferty, to możesz po prostu zaprosić do swoich mediów społecznościowych (polubienia strony na Facebooku).

4. Mail powitalny

Trzy powyższe punkty zazwyczaj są do zrobienia w systemach do e-mail marketingu / marketing automation w ramach kreatora formularza (lub przy tworzeniu listy). E-mail powitalny będzie trzeba ustawić osobno. Można to zrobić wykorzystując workflow lub najzwyklejszy autoresponder. Jeśli oferujesz coś w prezencie za zapis, to jest to moment, by ten prezent przesłać np. wklejając link do PDFa umieszczonego na serwerze. Może to być też pierwszy mail z Twojego kursu mailowego, z odpowiednim wstępem. Nawet jeśli nie masz żadnego lead magnet, to warto takiego maila powitalnego przygotować. Pewnie masz jakąś strategię wysyłki newslettera, więc możesz napisać, jak często będziesz wysyłał wiadomości i co w nich będzie się znajdować. Zachęcam też to przedstawienia się. Napisz parę słów o sobie, a jeśli z Twoim biznesem łączy się jakaś historia, to jest to dobry moment, by zaciekawić nią odbiorcę. Personalizacja wszystkich komunikatów ma na celu budowanie relacji od pierwszego kontaktu. Jeśli w strategii przewidujesz dialog (a dobrze, by było) to zachęć do odpowiedzi na Twojego maila. Poznasz lepiej swoich potencjalnych klientów, a oni będą mieli okazję jeszcze bardziej Cię polubić. Dodatkowo dzięki odpowiedzi na Twojego maila, może on trafić do książki adresowej w programie pocztowym subskrybenta, przez co zwiększysz dostarczalność. Musisz jednak zarezerwować czas na odpowiedzi – nie zachęcaj do pisania do Ciebie, jeśli możesz odpowiedzieć dopiero za miesiąc.

Wiadomość powitalna jest jedna, jednak nic nie stoi na przeszkodzie, żeby ustawić cykl 3-4 e-maili, jeśli masz coś więcej do powiedzenia. Wszystko zależy od Twojego pomysłu i strategii marketingowej. Możesz podesłać linki do artykułów, od których warto zacząć przygodę z Twoim blogiem lub opisać swoją misję – powód, dla którego zdecydowałeś się zostać blogerem. W przypadku sklepu internetowego możesz podesłać praktyczne informacje o zamówieniach lub gdzie znaleźć rozmiarówę, albo napisać skąd bierzesz inspirację do tworzenia produktów. Możesz wiele 🙂

Dołącz do listy zainteresowanych bezpłatnym i praktycznym kursem online
na temat podstaw automatyzacji marketingu.

Bezpłatny kurs online Automatyzacja marketingu online

Taguj formularze, by móc później segmentować

Jeśli Twój system ma funkcjonalność tagowania, to korzystaj z niej. Oznacz każdy formularz, by później wiedzieć, z którego miejsca trafił do Ciebie subskrybent. Będzie to istotne przy dalszych działaniach marketing automation – segmentacji i personalizacji, zwłaszcza jeśli formularzy jest więcej i mają różne lead magnety. Jedna osoba może pobrać e-booka zostawiając adres e-mail na pop-upie, inna zapisała się przez landing trafiając do Twojego darmowego mini-kursu mailowego, a jeszcze inna tylko dodała się do newslettera. Każda z tych osób ma inny poziom wiedzy o Tobie, Twoim biznesie i usługach/produktach oraz zbudowana relacja wygląda trochę inaczej. Mając przypisane tagi, będziesz mógł tworzyć segmenty i dostosowywać komunikaty. Na tym etapie możesz przypisać też punkty scoringowe i rozpocząć ich zbieranie.

Na zakończenie, szybkie podsumowanie, co przed Tobą:

  • utwórz kilka formularzy, umieść na stronie i sprawdzaj co lepiej konwertuje,
  • przygotuj prezenty za zapis,
  • skorzystaj z metody double opt-in,
  • opracuj stronę po zapisie, mail aktywacyjny, stronę po potwierdzeniu, mail powitalny i być może jeszcze kilka maili do kolejki,
  • uruchom, obserwuj, optymalizuj, kontynuuj komunikację.

Może pomyślałeś, że cały ten artykuł dotyczy e-mail marketingu i budowania bazy, a miało być o tym jak zacząć automatyzację marketingu. Pisałam nie na temat? Ależ skąd! Marketing Automation to nie jest jakiś wielki potwór zarezerwowany dla gigantów. Jeśli wykonasz kroki z podsumowania, to właśnie zacząłeś wdrażać automatyzację. Dlaczego? Ponieważ, po zapisie przez formularz cała reszta „dzieje się sama”, innymi słowy automatycznie. To jest mały, początkowy automat, który możesz ustawić raz i będzie dla Ciebie działał. A miało być o tym jak zacząć, prawda?

Być może myślisz już o scoringu, personalizowanych banerach, porzuconych koszykach, web pushach itp. Jednak automatyzacja marketingu opiera się w dużej mierze na adresie e-mail. W końcu potrzebujesz danych, a one łączone są z adresem mailowym. To podstawa.

A może wręcz przeciwnie – myślałeś, że marketing automation nie jest dla Ciebie, to nie ten etap, a tu się okazuje, że już jesteś na dobrej drodze, żeby zacząć to robić lub już całkiem nieźle działa, tylko trzeba podkręcić? 🙂

Wyszedł mi całkiem obszerny artykuł. Sporo pracy w niego włożyłam i skoro dobrnąłeś do końca, to myślę, że był dla Ciebie wartościowy. Będzie mi niezmiernie miło, jeśli dasz jakiś znak – komentarz, udostępnienie, polubienie. Cokolwiek. Żebym wiedziała, że jesteś 🙂

Jeśli ten tekst Ci się spodobał to proszę podziel się z innymi 🙂